Реклама от ассоциации:
Главная страница » Законодательство » Информация и информатизация » Статья. Стимулирование продаж в аптеке


"Фармацевтическое обозрение", 2003, N 11


СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ В АПТЕКЕ


Конкурентная борьба на розничном фармацевтическом рынке в последние годы становится все более острой. Рынок по многим категориям товаров быстро достигает насыщения. С другой стороны, покупатель становится все более разборчивым и капризным. Уже недостаточно просто открыть аптеку и считать, что покупатель в любом случае придет. Вполне возможно, что он придет к конкуренту, который предлагает лучший ассортимент, более низкие цены и лучший сервис. Путь, давно и успешно опробованный на европейском рынке, - увеличение продаж за счет проведения специальных маркетинговых мероприятий по стимулированию сбыта.


Для планирования мероприятий по стимулированию продаж необходимо определить:

- цель;

- технологию проведения мероприятий;

- сроки проведения мероприятий;

- ресурсы (материальные, людские и т.д.);

- способы оценки эффективности проведенных мероприятий.

Первое и самое важное - при разработке мероприятий по стимулированию продаж - четко определить цель его проведения. Причем необходимо формулировать цель в реальных единицах измерения - процентах, рублях, количестве покупателей и т.д. Рассмотрим основные цели мероприятий по стимулированию продаж:

- увеличение объема продаж по аптеки (сети) в целом;

- увеличение объема продаж товара (категории);

- оптимизация запасов;

- оптимизация потоков покупателей;

- привлечение дополнительных покупателей.


Увеличение объема продаж


Основная цель мероприятий по стимулированию продаж заключается в самом названии - увеличение продаж. Все мероприятия по стимулированию продаж можно разделить на две группы:

- проведение мероприятий совместно с производителем;

- проведение мероприятий собственными силами аптеки.

Здесь важно отметить то, что цели производителя и аптеки по стимулированию продаж не всегда совпадают. Производителю важно увеличить продажи собственного конкретного лекарственного препарата или иного товара, который он поставляет в аптеку. Большинство акций производителя направлено на акцентирование внимания покупателя на определенном товаре. При этом увеличение продаж того или иного товара производителя может и не быть выгодно аптеке, так как оно не обязательно обусловливает увеличение продаж по аптеке в целом. Например, проведение стимулирования сбыта препарата-дженерика, имеющего более низкую цену, чем оригинальный препарат, может привести к уменьшению продаж в этой группе препаратов. Каждый лекарственный препарат или товар играет определенную роль в ассортименте аптеки, которая не всегда совпадает с той ролью, которую отводит производитель своему товару.


Оптимизация запасов


Другая возможная мотивация для проведения мероприятий по стимулированию продаж - оптимизация запасов. Самым типичным примером этого вида стимулирования продаж могут служить сезонные распродажи для предприятий, занимающихся торговлей одеждой и обувью. Цель таких распродаж - избавиться от старой коллекции, освободить складские и торговые площади для новых поступлений. Аптека тоже в той или иной степени может устроить распродажу. Понятно, что речь не идет о лекарственных препаратах. Это относится прежде всего к сопутствующему ассортименту, средствам парафармацевтики. Часто бывает так, что по каким-то причинам (неточный прогноз потребления, ошибки при определении цены, агрессивное поведение конкурентов) товар заказывается в избыточном количестве. При традиционном подходе к ценообразованию (на основе себестоимости) такой товар после незначительной уценки будет лежать на полках аптеки до полной продажи запасов. Несложно подсчитать, какие потери это влечет - снижение оборачиваемости, недополученная прибыль за счет неэффективного использования торговых и складских площадей. Эффективное решение в этом случае - скорейшая распродажа "стокового" товара по минимальным ценам с использованием методики стимулирования продаж. Например: на дворе осень, а в аптеке еще довольно большой запас средств для загара. Устроив распродажу, можно освободить полки от "несезонного товара".


Оптимизация потоков покупателей


Известно, что в любой аптеке бывает время, когда покупателей мало, а есть пиковые часы, когда покупателей особенно много. Для перераспределения потока покупателей в течение дня применяется решение, доказавшее свою эффективность - скидки при покупке в определенное время. Такую форму стимулирования продаж чаще всего можно встретить в супермаркетах, различного рода магазинах. Но можно с успехом применить и в аптеке. Для пенсионеров, домохозяек будет повод зайти в аптеку в дневные часы. Приобретая лекарства со скидкой, они могут получить подробную консультацию провизора или фармацевта. Ведь не секрет, что в час пик это сделать гораздо труднее.


Привлечение дополнительных покупателей


Мероприятие по стимулированию продаж может быть частью рекламной акции аптеки. В этом случае целью является привлечение покупателей, то есть увеличение их количества и, как следствие, увеличение количества покупок. Для этой цели можно, например, изготовить специальные рекламные листовки с отрывными купонами. Предъявителю купона можно предоставлять скидку при покупке товара, подарок и т.д.


Формы стимулирования продаж


Выше уже приводились примеры некоторых форм стимулирования продаж. Пожалуй, самой распространенной из них являются скидки.

Скидки представляют собой краткосрочное снижение цен или постоянное снижение цен при выполнении определенных условий. К уже перечисленным примерам предоставления скидок можно добавить скидки для постоянных покупателей; скидки для покупателей, совершивших покупку на определенную сумму; накопительные скидки; скидки по дисконтным картам; скидки на новый товар и т.п. В последнее время часто можно встретить объединение нескольких продавцов для проведения совместных акций по стимулированию продаж. Так, при покупке товара или услуги у одного продавца покупатель получает скидки у другого. Особенно эффективным и взаимовыгодным оказывается сотрудничество аптеки и лечебно-профилактического или консультативно-диагностического учреждения, оказывающего платные медицинские услуги. Например, посетители медицинского центра пользуются скидками в близлежащей аптеке.

Конкурсы. При проведении конкурса покупатель получает шанс выиграть приз (подарок). Обычно конкурсы сопровождаются сбором какой-либо информации. Покупателя просят высказаться о какой-то проблеме, дать оценку, высказать свои пожелания и т.п. Конкурс можно использовать также и для привлечения новых покупателей.

Образцы. Очень часто используется практика раздачи бесплатных образцов новых товаров. Делается это для поощрения пробных покупок. Для производителя выпуск партии бесплатных образцов может оказаться дорогостоящим делом, поскольку необходимо произвести продукт специально уменьшенным тиражом и распространить его среди покупателей. Для аптеки задача заключается в том, чтобы собрать образцы нескольких видов продукции и предложить их жителям данного района или же потенциальным покупателям с тем, чтобы эта продукция ассоциировалась у покупателя с определенной аптекой.

Подарки. Очень часто можно встретить проведение акций "1 + 1", когда при покупке одной единицы (или больше) товара вторая дается в подарок. Или при покупке определенного товара покупатель получает подарок в виде другого товара. Часто в виде подарка могут выступать так называемые "пробники" различных косметических средств или какая-нибудь сувенирная продукция.

Мероприятия по стимулированию продаж будут эффективными, если каждый затраченный на стимулирование продажи рубль принесет рубль прибыли. Иными словами, если вложенный в стимулирование продажи рубль не принесет вам рубль при продаже, это означает, что вы плохо инвестировали свой капитал.


Е.ПЕТРОВА


Ассоциация содействует в оказании услуги в продаже лесоматериалов: хвойные балансы по выгодным ценам на постоянной основе. Лесопродукция отличного качества.

Скачать:

Скачать: Статья. Стимулирование продаж в аптеке
Скачать: Статья. Стимулирование продаж в аптеке
Наши предложения:
  1. Статья. Работник первого стола: информационные приоритеты самообразования
  2. Статья. Реклама в аптеке (окончание)
  3. Статья. Реклама лекарств и профилактика болезней
  4. Статья. Конфликт интересов поставщика и аптечного ритейлера
  5. Статья. Тендеры бывают разные: белые, серые, частные...
  6. Статья. Реклама в аптеке (начало)
  7. Статья. Эффективность маркетинговых технологий на фармацевтическом рынке
  8. Статья. Фактор внезапности: как правильно разместить товары импульсивного спроса?
  9. Статья. Управление товарными категориями
  10. Статья. Ввод новинок в ассортимент аптечной сети
  11. Статья. Организация семинаров для продвижения импортных лекарств на российском рынке (окончание)
  12. Статья. Ключевые тенденции свободного аптечного сектора
  13. Статья. Новые нормы рекламы лекарств: запреты и обязательные требования
  14. Статья. Закон О рекламе отредактирован
  15. Статья. Правила размещения товаров в аптеке и как это сочетать с рекламой в месте продаж
  16. Статья. Организация семинаров для продвижения импортных лекарств на российском рынке (начало)
  17. Статья. Королевство кривых зеркал
  18. Статья. Анализ рынка и потребительской структуры БАД
  19. Статья. Дисконтная система в аптеке
  20. Статья. Рекламная активность розничного фармацевтического предприятия
  21. Статья. Дизайн и оформление аптечного предприятия
  22. Вопрос: Как известно, расходы на рекламу определяют сумму налога на прибыль. При каких видах рекламы, проводимой аптечным предприятием, расходы на нее учитываются в размере, не превышающем 1% выручки от реализации?
  23. Статья. Повышение доходности аптечного предприятия для столичных аптек
  24. Статья. Особенности рецептурного отпуска
  25. Статья. Здоровье на дом
  26. Статья. Все, что имеем
  27. Статья. Фармрынок России: время конструктивных решений
  28. Статья. Надлежащая аптечная практика: процесс пошел?
  29. Статья. По принципам GPP
  30. Статья. Дизайн аптеки: планировка торгового пространства
  31. Статья. Шоу за стеклом и без стекла
  32. Статья. Ценник: что, кроме цены?
  33. Статья. Рабочее место фармацевта
  34. Статья. Современная аптека
  35. Статья. Розничная реализация ЛС: обсуждение техрегламента
  36. Статья. Анализ рынка биологически активных добавок
  37. Статья. О комплексных программах и рационах обеспечения работников предприятий функциональным (лечебно-профилактическим) питанием с учетом проведенных исследований и рекомендаций
  38. Статья. Место продажи. Подсказки немого продавца
  39. Статья. Истребление одиночек
  40. Статья. Продается красота
  41. Статья. Готовь сани летом...
  42. Статья. Такие разные витрины
  43. Статья. Применение принципов маркетинга при построении конкурентоспособного аптечного бизнеса
  44. Статья. Мерчандайзинг как скрытая реклама
  45. Статья. Визит незваного гостя
  46. Статья. Реклама в месте продаж: правовой аспект
  47. Статья. О работе ассоциации БАД по повышению значимости биологически активных добавок в программах оздоровления населения
  48. Статья. Планирование рекламных кампаний для БАД
  49. Статья. Разное восприятие
  50. Статья. Аналоговая замена
  51. Статья. Эволюция аптечных сетей в США
  52. Статья. Технологические приемы по оптимизации сбытовой стратегии
  53. Статья. Маркетинговые подходы к классификации покупок, совершаемых потребителями товаров аптечного ассортимента (продолжение)
  54. Статья. Фармацевтический маркетинг: планирование, контроль, аудит процессов
  55. Статья. Маркетинг товаров питания для детей (информация для маркетологов аптек)
  56. Статья. PR по рецепту
  57. Статья. Не промахнуться с промоушном
  58. Статья. Этические взаимоотношения в розничном фармацевтическом бизнесе
  59. Статья. Метод холл-теста для определения потенциальной емкости рынка безрецептурного препарата
  60. Статья. Что о нас думают наши клиенты? Изучаем мнение посетителей аптеки
  61. Статья. Маркетинговые подходы к классификации потребителей. Психологические аспекты ценовой аргументации (продолжение)
  62. Статья. Как стать популярной аптекой
  63. Статья. Аптечный маркетинг. Принципы успеха
  64. Статья. Этапы жизненного пути лекарственного препарата
  65. Статья. Мерчандайзинг как торговая философия розничной фармацевтической организации (начало)
  66. Вопрос: Какие документы необходимо требовать у рекламодателя, размещающего рекламу лекарственных средств?
  67. Статья. Аптечная сеть и производитель: построение коммерческих взаимоотношений при продвижении продукции
  68. Статья. Посетитель аптеки и провизор: качество информационного сотрудничества
  69. Статья. Метод наблюдения как способ выявления проблем в обслуживании посетителей аптек
  70. Статья. Потребитель товаров фармацевтического рынка: женский потребительский профиль
  71. Статья. Проблемы продвижения лекарственных средств в России: правовой аспект
  72. Статья. Фармацевтическая ТВ-реклама: в поисках креатива
  73. Статья. Реклама фармацевтических препаратов: эффективный маркетинг в рамках нового закона
  74. Статья. Стратегии производителей
  75. Статья. Аптека: как стать для покупателя единственной?
  76. Статья. Конкурентная борьба
  77. Статья. Новинки аптечного ассортимента: риск и расчет
  78. Статья. БАД в аптечной сети: реальность и перспективы
  79. Статья. Российский рынок БАД - тенденции и перспективы
  80. Статья. Особенности фармацевтической экономики в рыночных условиях
  81. Статья. Отчет о Круглом столе, посвященном проблемам классификации биологически активных добавок (БАД)
  82. Статья. Законодатели готовят свой ход
  83. Вопрос: Может ли ООО, не имеющее лицензии на фармдеятельность, заключить договор доверенности с иностранной фармацевтической компанией о передаче ей полномочий ведения дел, связанных с деятельностью по продвижению, промоции изделий медицинского назначения на территории России, а также Украины, Белоруссии?
  84. Статья. Пишем бизнес-план
  85. Статья. Маркетинг - двигатель развития
  86. Статья. Качество, эффективность и безопасность. Право на информированность
  87. Статья. Имеем право работать грамотно!
  88. Статья. Уроки выживания современной аптеки: традиционная или открытая форма торговли
  89. Статья. Где открыть аптеку
  90. Статья. Для первого чтения закон достаточно хорош
  91. Статья. Дискуссии будут горячими
  92. Статья. Закон о рекламе - это элемент конкурентного права
  93. Статья. Правовой механизм защиты
  94. Статья. Проблемы фармацевтической службы Москвы
  95. Статья. Ограничения в пределах показаний
  96. Статья. Аналитическая справка по нормативной базе в области рекламы лекарственных средств
  97. Статья. Реклама на фармацевтическом рынке: возможности и ограничения
  98. Статья. Реклама пищевых добавок и товаров для красоты и здоровья
  99. Статья. Бренд - не роскошь, а средство продвижения
  100. Статья. Оценка эффективности акции стимулирования сбыта (окончание)
  101. Статья. Правовые проблемы в повседневной работе аптек: продвижение, реклама и стимулирование продаж
  102. Статья. Медико-фармацевтические проблемы биоэтики (начало)
  103. Статья. Повышение эффективности работы медицинских представителей фармацевтических компаний
  104. Статья. Рекомендуемые уровни потребления пищевых и биологически активных веществ
  105. Статья. О результатах работы Ассоциации БАД
  106. Статья. Эволюция позиционирования торговых марок на фармрынке
  107. Статья. Ваш успех - на ваших полках!
  108. Статья. Принципы сегментации аптек
  109. Статья. Особенности спроса на фармацевтическом рынке
  110. Статья. Стимулирование сбыта (начало)
  111. Статья. Сексуальное здоровье человека
  112. Статья. Секс в аптеке
  113. Статья. Как зажигают звезды?
  114. Статья. Продвижение лекарства на рынок
  115. Статья. ОТС-препараты и ответственное самолечение
  116. Статья. Медицинский представитель: кто он?
  117. Статья. Маркетинговые факторы, определяющие рост аптечных продаж в системе производитель - дистрибьютор - аптека
  118. Письмо Департамента здравоохранения г. Москвы от 10.11.2004 N 44-18-2804
  119. Статья. Особенности заключения договоров на оказание рекламных и маркетинговых услуг аптечными учреждениями
  120. Статья. Резервы конкурентоспособности традиционной аптеки
  121. Статья. Влияние факторов конкурентоспособности аптеки на ее прибыль
  122. Статья. Инструменты продвижения рецептурных препаратов на российском рынке
  123. Статья. Продвижение БАД: проблемы и насущные задачи
  124. Статья. Анализ рекламной активности средств от простуды и гриппа
  125. Статья. Основные тенденции в рекламе лекарственных препаратов
  126. Статья. Если реклама идет, значит это кому-нибудь нужно
  127. Статья. Реклама в месте продажи
  128. Письмо Роспотребнадзора от 05.10.2004 N 0100/1731-04-27
  129. Статья. Специфический рынок: как продвигать рецептурные лекарства
  130. Статья. Фармперсонал России на рынке труда
  131. Статья. Реклама БАД и витаминов
  132. Статья. Формирование ассортимента в аптеках
  133. Статья. Врачи молчат, говорят фармацевты
  134. Статья. Построение рейтинга аптечных сетей
  135. Статья. Аптека XXI века
  136. Статья. Как избежать внештатных ситуаций, работая на фармрынке
  137. Статья. Аптечный прогресс в понимании руководителей
  138. Вопрос: Какие документы регламентируют рекламу рецептурных препаратов?
  139. Статья. Управление товарными категориями в аптеке
  140. Статья. Секреты потребителя: узнал, захотел, купил
  141. Статья. Изучение конкурентоспособности аптеки
  142. Статья. Технологии продвижения и брэндирования безрецептурных препаратов (ОТС и БАД)
  143. Статья. Что нам известно о средствах продвижения
  144. Статья. Проблемы реализации новых лекарств
  145. Статья. Формирование торговой и ассортиментной политики аптеки
  146. Статья. Как избавиться от ненужных медикаментов
  147. Статья. Аптечный прилавок сегодня
  148. Статья. Правовое регулирование обращения лекарственных средств в свете требования Федерального закона О техническом регулировании
  149. Статья. Работа медпредставителей фармкомпаний: взгляд аптек
  150. Статья. Аптека у дома: рецепт от Доктора Столетова
  151. Статья. Аптека у дома: секреты развития и процветания
  152. Статья. Зачем отличаться от других, или о позиционировании медикаментов
  153. Вопрос: В последнее время многие дистрибьюторы предлагают заключать с ними договора на оказание рекламных или информационных услуг с размещением в аптеке стендов, телевизоров и т.д. с рекламой лекарств и изделий медицинского назначения. Вправе ли аптека предоставлять место в торговом зале под рекламу продукции
  154. Статья. Черный и белый PR - две стороны одной медали
  155. Статья. Маркетинговые коммуникации в продвижении фармацевтических брендов
  156. Статья. Жажда - ничто, имидж - все!
  157. Статья. Стандарты профессионального обслуживания
  158. Статья. Определите свой ассортимент
  159. Статья. Директ-маркетинг в медицине. Практические решения
  160. Статья. Зонтичные бренды в ассортименте производителей и в аптечной сети
  161. Статья. Нужно ли запретить рекламу БАД?
  162. Статья. Мерчандайзер: новая специальность для аптек и аптечных сетей
  163. Статья. Продвижение лекарственных средств на фармрынке. Экономические, правовые и этические аспекты
  164. Статья. Потенциал и планирование рекламы в сегменте ОТС
  165. Статья. Инструменты продвижения рецептурных препаратов
  166. Статья. Особое мнение
  167. Статья. Самые влиятельные субъекты российского фармацевтического рынка в 2003 году
  168. Статья. SWOT-анализ деятельности аптечного предприятия
  169. Статья. Этика по рецепту
  170. Статья. Особенности продаж ОТС-препаратов в аптеке: маркетинг, менеджмент, мерчандайзинг
  171. Статья. Как завоевать рынок медикаментов. Приемы достижения устойчивости в фармбизнесе
  172. Статья. Чем руководствуется потребитель, принимая решение о покупке?
  173. Статья. Психологические особенности рекламы ЛС
  174. Статья. Организация аптечного бизнеса
  175. Статья. Рекламная деятельность оптовой фармацевтической компании
  176. Статья. Реклама в аптеке
  177. Статья. Кто прав, кто виноват в рекламе?
  178. Статья. Мерчандайзинг в аптеке: от теории к практике
  179. Статья. В зоне особого внимания
  180. Статья. Чем торгует аптека?
  181. Статья. Обзор развития российского фармацевтического рынка в 2003 году
  182. Статья. Учет расходов на изготовление вывески
  183. Приказ Департамента здравоохранения г. Москвы от 06.01.2004 N 3
  184. Приказ Комитета здравоохранения г. Москвы от 04.06.2002 N 292
  185. Статья. Маркетинг с огоньком
  186. Статья. Реклама ЛС: быть или не быть?
  187. Статья. Маркетинг - дело коллективное
  188. Информационное письмо Департамента здравоохранения г. Москвы от 26.11.2003 N 3-18-64
  189. Информационное письмо Департамента здравоохранения г. Москвы от 10.10.2003 N 31/186 инф.
  190. Статья. Налоговый учет расходов на изготовление сувениров с логотипом аптеки
  191. Статья. Реклама лекарственных средств: на ком лежит ответственность?
  192. Статья. Стимулирование продаж в аптеке
  193. Статья. Как лекарство назовете...
  194. Статья. Дженерики: атака клонов
  195. Статья. Проблемы правового регулирования рекламы лекарственных средств
  196. Статья. Государственный контроль за производством и оборотом биологически активных добавок к пище
  197. Статья. Посетители аптеки - кто они?
  198. Статья. Медицинский представитель: не помеха, а подмога
  199. Статья. Товарный знак - правовые аспекты и рекламные возможности
  200. Статья. Исследования прессы: как выбрать наиболее эффективное издание?

Части:

1| 2| 3| 4| 5| 6| 7| 8| 9| 10| 11| 12| 13| 14| 15|
16| 17| 18| 19| 20| 21| 22| 23| 24| 25| 26| 27| 28| 29| 30|
31| 32| 33| 34| 35| 36| 37| 38| 39| 40| 41| 42| 43| 44| 45|
Наши авторские проекты
Политики о Третейских судах
Законодательство
АЛППП © 2011
тел./факс: (8142) 796-288
моб. тел.: +7-(921)-700-12-33
Яндекс.Метрика